By-the-glass is de meest onderschatte omzetstrategie in de horeca. Een doordacht glaswijnprogramma verhoogt je gemiddelde besteding per tafel, verlaagt de drempel om wijn te bestellen, en geeft je de flexibiliteit om per gerecht een andere wijn te adviseren. En toch bieden de meeste restaurants alleen een "huiswijn rood" en een "huiswijn wit" aan.
In dit artikel leggen we uit hoe je een winstgevend by-the-glass programma opzet: welke wijnen je kiest, hoe je de prijs berekent, hoe je verspilling voorkomt, en hoe je het koppelt aan pairing om de omzet te maximaliseren.
Laten we beginnen met de cijfers. De gemiddelde restauranttafel waar iedereen een glas wijn bestelt in plaats van water, besteedt 8-15 euro meer per persoon. Dat is 32-60 euro meer per tafel van vier. Vermenigvuldig dat met 20 tafels per avond en 25 avonden per maand, en je praat over 16.000-30.000 euro extra omzet per maand.
Maar het gaat niet alleen om meer glazen verkopen. By-the-glass doet drie dingen tegelijk:
Niet elke wijn is geschikt voor by-the-glass. De ideale glaswijn voldoet aan drie criteria:
Een wijn die per glas wordt aangeboden moet snel genoeg verkopen dat de fles niet bederft. In de praktijk betekent dat minimaal 3-4 glazen per dag voor wijnen zonder conserveringssysteem. Kies populaire stijlen die breed aanspreken: een frisse Sauvignon Blanc, een toegankelijke Merlot, een verfrissende rose.
Sommige wijnen zijn delicaat en verliezen snel hun charme na opening. Een oude Bourgogne of een fijne Riesling is prachtig bij de eerste schenk, maar na 24 uur een schaduw van zichzelf. Kies voor by-the-glass wijnen die een tot twee dagen open nog goed smaken: volle witte wijnen, stevige rode wijnen, wijnen met goede structuur.
Elke by-the-glass wijn moet bij meerdere gerechten werken. Een Gruner Veltliner bij vis, salade en Aziatisch. Een Chianti bij pasta, pizza en gegrild vlees. Hoe veelzijdiger de wijn, hoe vaker je personeel hem kan aanbevelen.
Voor de meeste restaurants werkt een selectie van 8-10 wijnen per glas. Hier is een opzet die het hele menu dekt:
De prijsberekening voor by-the-glass is anders dan voor flessen. De standaardformule:
Een voorbeeld: een fles die je voor 8 euro inkoopt. Glasprijs = 8/4 = 2 euro kostprijs per glas. Bij een markup van 3,5x zet je het glas op 7 euro. 5 glazen = 35 euro omzet op een fles van 8 euro inkoop. Dat is een marge van 77%.
Het grootste risico bij by-the-glass is verspilling. Een geopende fles die niet snel genoeg leeg raakt, is verlies. Zo minimaliseer je dat:
Analyseer dagelijks welke flessen open staan en hoe lang al. Een fles die na 2 dagen nog halfvol is, is een signaal: ofwel de wijn verkoopt niet goed per glas (vervangen), ofwel je personeel biedt hem niet actief genoeg aan (trainen). Track je verspilling -- het verschil tussen 10% en 5% verspilling op je glaswijnselectie is duizenden euro's per jaar.
Hier wordt het echt krachtig. By-the-glass stelt je in staat om gasten een pairing-ervaring te bieden die alleen mogelijk is met losse glazen. De drie manieren:
Het personeel adviseert bij elk hoofdgerecht een specifiek glas wijn. "Bij de zeebaars raad ik onze Gruner Veltliner aan -- fris en mineraal, net als de vis." Dit is de meest directe manier en werkt het beste als je team getraind is.
Bied een 3-gangen pairing aan: 3 glazen bij een 3-gangen menu, geprijsd als pakket. Bijvoorbeeld: 3 glazen voor 22 euro (losse prijs zou 24-27 euro zijn). De gast krijgt de beleving van een wijnpairing, jij verhoogt de gemiddelde besteding met 22 euro per persoon.
Bied een "proeverij" aan: 3 kleine glazen (100ml) van verschillende wijnen voor 15-18 euro. Ideaal voor gasten die willen ontdekken. Bonus: het leidt vaak tot een follow-up bestelling van een vol glas van de favoriet.
Het verschil tussen een restaurant dat 200 glazen per week verkoopt en een dat er 400 verkoopt is vaak niet de kaart -- het is het personeel. Train je team op deze drie momenten:
De sleutel is specifiek zijn. "Wilt u er wijn bij?" verkoopt niets. "Bij de lamsrack raad ik persoonlijk onze Rioja aan" verkoopt alles.
De SommelierX Wijnkaart Scan analyseert je menu en adviseert welke wijnen by-the-glass het meest verkopen en het best pairen. Concrete aanbevelingen, binnen 48 uur.
Wijnkaart Scan voor 99 euroEen standaardfles van 750ml geeft 5 glazen van 150ml. Sommige restaurants schenken 125ml (6 glazen) of 175ml (ruim 4 glazen). Bij 150ml heb je na 4 glazen je inkoopprijs terug -- het vijfde glas is pure winst.
Zonder conserveringssysteem: witte wijn 2-3 dagen, rode wijn 1-2 dagen. Met een vacuumsysteem tot 5 dagen. Met stikstofconservering (Coravin): weken tot maanden. De investering in een goed systeem verdient zichzelf snel terug.
Kies wijnen die snel roteren, goed tegen een dag open staan, en breed inzetbaar zijn voor pairings. Vermijd delicate wijnen en dure flessen tenzij je een Coravin hebt. De ideale by-the-glass wijn verkoopt minimaal 3 glazen per dag.
Meer lezen? Bekijk ook onze gidsen over hoe je een wijnkaart samenstelt en de 7 fouten die restaurants geld kosten.
Meer horeca-tips: Bekijk alle horeca artikelen